Попри агресивну війну терористичної Росії український бізнес продовжує працювати, підтримує військо та розвиває експорт. Для одних компаній вихід на міжнародний ринок – частина довготермінової стратегії, для інших – вимушений крок для порятунку бізнесу. У будь-якому разі новий ринок – це можливість, якою варто розпорядитися правильно.
Чим цікаві країни Балтії для експорту українських компаній, розповів на сторінках Mind експортний директор (напрямок Північна та Західна Європа) компанії Kormotech Назар Щирба на прикладі кейсу компанії
Географія українського експорту строката. Литва, Латвія та Естонія – країни в топі експортних пріоритетів. Цьому сприяють одразу кілька факторів:
- Географія. Зручна логістика дозволяє економити на транспортних витратах та скорочує час доставки товарів і послуг.
- Європейська інтеграція. Балтійські країни є частинами ЄС, що додає українським компаніям в очах інших європейських партнерів. Це відносно легкий старт для розвитку в Європі.
- Політична та економічна стабільність. Це забезпечує високий рівень прогнозованості для бізнесу, знижує ризики, пов’язані із зовнішньоекономічною діяльністю.
- Надвисокий рівень лояльності до України з боку урядів балтійських країн, який сформувався задовго до лютого 2022 року. Це і вигідні податкові умови, інвестиційні пільги, і високий рівень споживацької лояльності.
Але, попри відносну легкість старту, успіх тут не лежить на поверхні. Свого часу компанія [Kormotech], що виходила на ринки Латвії та Литви з кормами для котів і собак, сформувала для себе 5 важливих інсайтів, якими ми можемо поділитися з потенційними українськими експортерами.
- Вивчайте ринок і тренди у своїй галузі. Всюди, де можна провести попереднє дослідження, – зробіть це. Це допоможе визначити ваші переваги та запропонувати нові рішення. Наприклад, визначити цінність вашого продукту для споживача в конкретному регіоні та зрозуміти, як ваш бренд накладається на місцеву купівельну культуру.
- Інвестуйте в маркетинг. Заходити на сформований ринок непросто. Готуйтеся до великої конкуренції за кожного клієнта і кожен метр полиці в торговельних мережах. На мережі супермаркетів у країнах Балтії припадає велика частка ринку. Вони, на відміну від своїх західноєвропейських колег, відкриті до різного роду активностей, акцій, систем бонусування.
- Диверсифікуйте канали продажів. У тій же Литві Kormotech активно розвивається не тільки в мережах супермаркетів, а й у так званому спеціалізованому каналі. Для нас таким є зоомагазини, ветеринарні клініки та заводчики породистих тварин. Подібний спеціальний канал є практично у всіх виробників. У будь-якій сфері шукайте альтернативні канали продажів у вашій ніші.
- Якщо ви займаєтеся виробництвом чи дистрибуцією – подумайте про те, щоб відкрити виробництво/склад у країнах Балтії. 2020 року ми відкрили в Литві завод із виробництва вологих кормів. Цим ми не тільки диверсифікували ризики, а й спростили собі логістику і збільшили довіру споживачів. Вони купують український продукт за змістом, але литовський (європейський) за походженням. У Латвії і Литві є чимало програм підтримки інвестицій під егідою держави чи органів ЄС.
- Інвестуйте в розвиток команди. Побудова локальної команди – важливий аспект у розвитку компанії за кордоном. Це пришвидшить операційні процеси та допоможе якісно проводити перемовини з партнерами. Професійна й вмотивована команда – запорука успіху.